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银行对私客户经理营销技能培训

发布日期:2014-08-14浏览:2296

  • 课程大纲


    第一部分:对私银行客户经理的专业化体现


    从“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”的顺口溜来看国内银行客户经理赢销技能的现状


    银行客户经理素质等级的四个台阶


    银行客户经理与客户相处的四种关系


    银行客户经理如何做到理财顾问三种角色的转换





    第二部分:认知客户 把握客户:


    顾客心理需求分析:


    客户的信息需求


    客户的环境需求


    客户的情感需求


    顾客购买行为分析模型:


    需求确认:发现自己的需求


    信息搜索:寻找产品信息


    方案评价:初步选定几种需求满足的方案,然后进行比较


    购买决定:做出购买决定


    购买后的行为:购买后再次评价


    影响顾客购买行为的三要素


    个人因素


    环境因素


    营销因素





    第三部分:顾客沟通风格个性测试与练习


    个性风格测试


    每种个性客户的特质讲解


    活跃型的表现


    完善型的表现


    支配型的表现


    和蔼型的表现


    如何对不同个性的客户营销





    第四部分:中高端客户的分析与掌握


    中高端客户与普通客户的不同


    中高端客户的期望是什么


    中高端客户拜访要点分析





    第五部分:营销过程控制及技巧运用(七步成诗)


    营造良好的沟通氛围


    提问引导法:锁定客户的需求


    倾听技巧:听懂对方的话外音;


    开放问题:引导客户多说;


    封闭问题:锁定客户需求;


    准确有效的方案推介


    客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)


    行动建议


    给予客户合适的承诺


    完美的结束对话





    第六部分:情景演练、单元总结


    情景演练摄像回放学员讨论


    单元小结:学员分享

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