银行对私客户经理营销技能培训
发布日期:2014-08-14浏览:2296
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课程大纲
第一部分:对私银行客户经理的专业化体现
从“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”的顺口溜来看国内银行客户经理赢销技能的现状
银行客户经理素质等级的四个台阶
银行客户经理与客户相处的四种关系
银行客户经理如何做到理财顾问三种角色的转换
第二部分:认知客户 把握客户:
顾客心理需求分析:
客户的信息需求
客户的环境需求
客户的情感需求
顾客购买行为分析模型:
需求确认:发现自己的需求
信息搜索:寻找产品信息
方案评价:初步选定几种需求满足的方案,然后进行比较
购买决定:做出购买决定
购买后的行为:购买后再次评价
影响顾客购买行为的三要素
个人因素
环境因素
营销因素
第三部分:顾客沟通风格个性测试与练习
个性风格测试
每种个性客户的特质讲解
活跃型的表现
完善型的表现
支配型的表现
和蔼型的表现
如何对不同个性的客户营销
第四部分:中高端客户的分析与掌握
中高端客户与普通客户的不同
中高端客户的期望是什么
中高端客户拜访要点分析
第五部分:营销过程控制及技巧运用(七步成诗)
营造良好的沟通氛围
提问引导法:锁定客户的需求
倾听技巧:听懂对方的话外音;
开放问题:引导客户多说;
封闭问题:锁定客户需求;
准确有效的方案推介
客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)
行动建议
给予客户合适的承诺
完美的结束对话
第六部分:情景演练、单元总结
情景演练摄像回放学员讨论
单元小结:学员分享