一.海外客户开发


1.常见海外客户开发方法


2.外贸业务员在海外客户开发中存在的问题


3.外贸业务员海外客户开发策略与心态


 


二.海外客户定位


1.哪些属于公司潜在客户


2.不同区域客户的特征：信誉度、采购习惯、品质要求、价格敏感度、沟通习惯等


3.不同类型客户的采购特点


4.海外客户采购流程


5.海外客户采购渠道


6.海外客户采购关注点


7.B2B客户特点分析


8.展会客户特点分析


9.海外买手类型及特点


10.海外买手心理分析


 


三.赢得海外客户信任-公司专业性与实力展示


1.网站、B2B平台公司专业性与实力展示


2.展会公司实力与专业性展示


3.公司内部专业性与实力展示


4.客户接待专业性展示


5.外贸人员专业性展示


6.细节专业性展示


 


四.有效海外客户开发途径与方法对比


1.B2B平台效果分析与提高


2.企业自建网站的核心要点、注意事项以及网站深度开发


3.34种网络海外客户开发方法


4.搜索引擎推广


5.高效参展以及展会效果最大化


1)出口商参展的7大价值


2)展览的评估和选择


3)展会市场资讯与情报收集内容


4)选择参展人员3个黄金原则


5)参展人员培训内容


6)参展人员培训方法


7)展会新产品价值分析、选择与注意事项


8)如何吸引买家进入你的展位


9)展览中如何甄别客户和抓住客户


10)展会中潜在客户分类


11)展中发问技巧


12)展中倾听技巧


13)展中销售技巧-五感销售法


14)展中销售技巧-体验式销售法


15)展中销售技巧-利益销售法


16)展中如何避免客户离开你


17)展中报价策略


18)展中买家信息管理


19)展会中如何挖掘与维护老客户的价值


20)参展人员的言谈举止和展示技巧


21)展后不同客户的跟踪策略


22)展后邮件跟进与回复技巧


6.寻找海外客户的其他有效方法


 


五.首次接触海外客户


1.开发信


1)Sales开发信常见的问题


2)如何写出高效、高回复开发信


3)为什么开发信发出去，大多石沉大海？


4)何时发送开发信，回复率最高


2.询盘


1）如何对询盘进行分析


2)判断询盘真实性方法


3)询盘回复策略


4)询盘回复原则


5)询盘回复后，无回复处理方法


3.报价


1)客户期待怎样的报价


2)如何制作专业的报价单


3)报价策略


 


六.客户背景与需求调查和分类方法


1.客户调查内容


2.客户调查方法


3.如何调查客户深度信息


4.客户分类


5.客户的显性需求与隐性需求


6.如何挖掘客户的需求


7.制定客户开发策略


 


七.激发海外客户的兴趣


1.客户对什么感兴趣


2.提供购买前的利益


3.提供购买后的利益


4.使用独特销售卖点


5.黄金问答启发客户


 


八.海外客户跟踪技巧


1.迅速反应


2.快速解答海外客户问题


1)外贸交易条件解答


2)客户常见问题解答


3)技术问题解答


4)新问题解答


3.跟踪策略：


1)分享信息


2)引导客户做出购买决策


3)加深印象


 


九.赢得海外客户的信任


1.专业性赢得客户信任


2.邮件赢得客户信任


3.有效使用图文资料


4.建立规范化销售流程


 


十.有效解决客户疑问


1.分析客户疑问原因


2.向客户提供说明


3.提供疑问承诺


 


十一.解除客户购买的障碍


1.沟通问题


2.不急迫


3.不信任


4.有固定供应商-切换成本


5.价格


6.其他交易条款


7.质量与技术问题


8.决策流程


 


十二.来访客户接待与留住客户技巧


1.客户接待流程


2.客户接待标准


3.客户接待礼仪


4.来访客户信息收集


5.来访客户日程安排


6.客户接待3步曲


7.客户接待准备阶段


8.接机安排及细节


9.参观期间安排及细节


10.拉近与客户距离方法


11.如何与来访客户谈判及技巧


 


十三.外贸函电写作技巧


1.外贸函电写作成功关键点


2.开发信提高回复率写作技巧与要领


3.客户询盘回复技巧与要领


4.情景模拟:


a)向客户说明样品问题


b)向客户解释质量问题


c)向客户说明价格比别人高的问题


d)向客户说明交易条件问题


e)向客户解释交货延迟问题