第一节:谈判概述


1. 什么是谈判


2. 构成谈判的三个要素


3. 谈判的三个层面


4. 销售谈判的特点


5. 成功的谈判标准


6. 成功谈判者的特征





第二节:谈判的八大关键要素


关键要素一: 目标结合


关键要素二: 避免风险


关键要素三: 建立信任


关键要素四: 关系和谐


关键要素五: 双赢谈判


关键要素六: 双方实力


关键要素七: 充分准备


关键要素八: 授权程度





第三节: 谈判的准备流程


1. 目标设立


2. 确立谈判项目


3. 了解你的对手


4. 对谈判项目进行优先级排序


5. 列出选择项


6. 就每个谈判问题设定界限


7. 检验界限的合理性





第四节:谈判的策略制定


1. 寻找共同点


2. 外部因素影响


3. 角色策略


4. 时间策略


5. 议题策略


6. 报价策略


7. 权力策略


8. 让步策略


9. 地点策略





第五节: 关键谈判步骤


1. 建立和谐关系


2. 了解状况


3．聆听


4．发问


5. 合理化提议


6. 成功签约


7. 谈判的跟进阶段





第六节:突破销售谈判僵局


1. 职业采购的心理分析


2. 谈判四项原则


3. 如何面对拒绝压力与方法


4. 突破谈判僵局


5. 与困难案例的谈判处理


放弃-妥协-附加价值-折中-互换


6. 成功谈判的指导原则