第一章、海外大客户开发


1.大客户的定义


1)了解和区分大客户


[练习]区分几个国家的客户如何工作


[工具]用文化尺度来理解我自己和客户


2)确认与客户的合作关系4种类型


 


2.大客户管理策


1)客户群划分


终端客户


分销商


代理商


[思考]不同的客户对出口商意味着什么


2)大客户管理对策


把握重要信息


把握关键客户


[练习]客户分类及管理


[案例]不恰当的分类模式


 


3.大客户的购买行为和决策特点


1)大客户的国际采购过程


2)大客户购买主要考虑的因素


3)参与购买者的角色分析


4)不同阶段购买阶段的参与者


5)客户的决策类型


 


4.获得大客户的来源


1)传统途径vs.现代途径


2)被动获取vs.主动获取


5.大客户的竞争性销售


1)大客户竞争性销售的特点


与谁竞争


如何竞争


竞争程度


2)大客户竞争对销售员的要求


大客户服务策略


[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因


[案例]某知名日企的总裁工作实例


配合度


适应能力


服务意识


服务技巧


 


6.大客户销售的难点与对策


1)大客户销售难点


价格要求苛刻


开发过程漫长


有其他稳定的合作伙伴


2)大客户销售对策


如何切入大客户


客户的国内办事处


策略性销售


销售实用技巧





第二章、海外市场推广策略


1.新外贸环境下的出口销售理念


1)外贸环境变化引发的出口理念变化


2)技术革新导致的新出口营销趋势


 


2.应对变化的汇率与结算策略  


3.提高推广效果


1)展会推广策略


展览会的六大优势


客户广泛性


产品专业性


时间紧凑性


直观性


随机性


快捷性


展会的十项特征


移动的产品陈列柜


新客户的接待室


老客户的会议室


销售产品的前沿阵地


培训传递的手段


服务的中间地带


矛盾化解的积极方式


延伸的品牌展示窗口


与对手同台竞技的舞台


多样信息的获取渠道


展会客户定位-如何围绕着正确的客户


展会技巧---怎样为正确的客户服务


对产品的热情


品牌意识


充分了解产品信息


充分了解企业的生产及服务流程


展会中必备特殊道具


明确的沟通与销售目标


展后跟进策略


展后促单技巧


2)网络推广策略


网络化客户的特征


网络营销计划及细分市场


差异化和市场定位策略


 


4.如何调查和了解海外客户情况


1)客户调查内容


2)客户调查方法


3)客户深度信息


4)客户资信调查


5)网络客户调查方法





5.深入理解客户需求


1)客户的关注点


2)了解客户完整需求的方法





6.如何建立海外客户的信任感


1)形象和第一印象


2)建立客户信任的工具





7.客户谈判


1)沟通谈判前准备工作


2)沟通谈判全过程控制


3)沟通谈判技巧的运用


[案例]怎样在谈判过程中分析对手