课前谈


1，讲故事说营销——当前市场热点话题


2，百战归来再读书——学员讨论与互动


第一部分：认识大客户


1，什么是大客户


2，大客户对企业的意义


 


第二部分：大客户八步销售流程


1，客户规划与电话约访


2，上门拜访的技巧


3，初步递交方案


4，技术交流的技巧


5，框架性需求调研与方案确认


6，项目评估


7，商务谈判


8，成交


 


第三部分：大客户的寻找与评估


1，“拉”策略与“推”策略


2，市场调研与资料收集


3，寻找大客户的途径与方法


4，如何评估大客户


 


第四部分：接近和分析大客户


1，接近客户的方法与技巧


（1）介绍接近法


（2）搭关系接近法


（3）预先传递信息法


（4）利益接近法：


（5）赠送礼品接近法


（6）赞美接近法


（7）曲线救国法


2，约见大客户的要点


3，接触前的准备和分析


4，分析大客户


 


第五部分：与大客户的沟通谈判


1，沟通的重要原则


2，沟通的关键要素


3，非语言沟通的技巧


4，提问的技巧


5，倾听技巧


6，谈判流程关键点


7，大客户谈判的策略与技巧


8，价格策略


9，完成交易的技巧


 


第六部分：如何攻克大客户？


1，如何甄别大客户


2，大客户资料的收集


3，竞争对手的资料的搜集


4，比低价更有效的策略


5，及时处理大客户的抱怨


 


第七部分：如何处理客户的异议？


1，真正的销售从异议开始


2，处理异议的三个基本前提


3，处理客户异议的六个经典技巧


 


第八部分：如何处理议价问题？


1，如何给客户报价


（1）如何处理客户与销售人员初次接触时询价


（2）正式报价前需要确认哪4个问题？


（3）报价时需要注意的6项原则


（4）什么时候报实价？什么时候报虚价？


2，如何处理客户的还价


（1）当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？


（2）当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？


（3）什么时候可以降价，什么时候不能？


（4）降价时需遵守的6项基本原则


（5）拒绝客户的技巧


（6）如何应对客户的连续问价？


（7）如何应对客户一味地压价？


 


第九部分：谈判促成的最佳策略


1，陈述所需具有的成交心态


2，提出解决方案的攻心策略


3，找出谈判的要点方法


（1）谈判的角色扮演策略


（2）蚕食策略与让步策略


（3）客户成交四步提问法


4，快速解除反对意见


（1）预先框式


（2）辨别客户


（3）通过提问


（4）六个反对


（5）共享利益


（6）把握时机


5，达成协议的技巧


（1）把握“六大成交时机”


（2）临门“成交技巧五法”


（3）准确判定形势


6，现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手,


 


第十部分：大客户销售实战十八招


1，专家打造策略


2，自我激励策略


3，内部协作策略


4，外部协同策略


5，销售炒作策略


6，差异销售策略


7，人脉拓展策略


8，客户筛选策略


9，虚荣引导策略


10，痛苦销售策略


11，异议成交策略


12，细节销售策略


13，口碑销售策略


14，意见领袖策略


15，借势销售策略


16，投其所好策略


17，曲径通幽策略


18，顾问销售策略


 


第十一部分：互联网在大客户销售中的运用


1，如何通过搜索引擎寻找和维护大客户


2，如何通过微博寻找和维护大客户


3，如何通过博客寻找和维护大客户


4，如何通过电子邮件寻找和维护大客户


5，如何通过QQ寻找和维护大客户


结束语与思考