第一讲、另眼看银行业营销


1、银行营销分析


2、行长是第一营销人员的n个理由


3、客户经理制与现代营销导向


4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销


 


第二讲、银行大客户的销售策略


目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。


1.银行业的客户分类


2. 80/20 原则的作用


3. 大客户的几种类型


4. 不同类型大客户的业务重点


5. 有那些策略与战术进行合作


 


第三讲、做对事比什么都重要


目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。


1.国内银行营销管理的现状


2.战略性客户营销计划的框架模型


3.银行成功营销的五大原则


4.通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略


5.案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）


6.必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位


 


第四讲、对公客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
1.理财案例：眼睛里只有自己的产品
2.理财案例：顾问式理财方案
3.中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
4.柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
5.网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
6.识别潜在客户
7.客户的引导与分流
8.深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求
四种客户类型判断方法与技巧l
四种不同类型的理财客户心理分析
用客户喜欢的沟通方式进行沟通
不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？


 


第五讲、用沙枪瞄准你的客户群


目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。


1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”


2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系


3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型


4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！


5. 战略性客户营销计划的制定流程


6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）


 


第六讲、中国客情关系管理——业务从关系做起


目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。


1. 客户关系的基础


2. 客户关系发展的四种类型


3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）


4. 做关系的总体策略


5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）


6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）


7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）


8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）


9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图


 


第七讲、你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别


 


目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。


1. 确定客户需求的技巧


2. 有效问问题的五个关键


3. 需求调查提问四步骤


4. 隐含需求与明确需求的辨析


5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项


6. 如何听出话中话？


7. 课堂讨论：中医与银行营销



第八讲、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
1.有效介绍产品体验展示法则
2.利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
3.与客户成功对话的几个关键技巧


专业术语口语化


有效互动


遭到拒绝后的艺术处理


过程中让客户有成就感


4.营销过程控制及技巧运用


营造良好的沟通氛围


有效提问-发掘客户需求


准确有效的产品推介




案例分析：网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评




第九讲 学会自我把脉——方能一击中的


目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。


1. 活用swot，快速进行竞争系统分析


2. 如何有效确立最佳卖点？


3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤


4. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧


5. 银行产品营销活动策划与实战技巧


6. 案例：银行营销的差异化


 


第十讲：一颗子弹一个敌人——有效促进的战术


目的：本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。


1. 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
2. 行动建议
3. 给予客户合适的承诺
4. 完美的促成技巧


案例分析：对公业务的陷阱


学会将项目推进肢解分析: □ 确定主题拜访的脉络 □ 拟定项目进展速查表 □ 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点


 


课程结束：
互动：问与答
学员：学习总结与行动计划