《销售与市场》： 你是什么机缘进入营销这个行业的？你对这个行业的看法或是感受是什么？你感觉这个行业难吗？或是有趣味吗？

李临春：我比较喜欢营销这个行业，所以放弃了搞技术而从事了营销工作。营销行业在我国起步时间不长，由于国情不同，很多国外的营销理念拿过来还不好用，因此充满了挑战和机会，市场无处不在的博弈，让你经常会有种成就感。

《销售与市场》：你从事营销这么久，能否谈一谈，品牌、渠道、终端推广之间的关系，以及不同的企业、不同的行业该如何把握，比如成熟品牌和非成熟品牌，比如小规模企业和大规模企业的不同等？

李临春：品牌建设中有些基础性的东西是企业必须具备的，从产品的名称定位开始就十分重要，为什么会有那么多同质化的产品，其中不重视“名称定位”是个很重要的原因，我们很多企业把品类当做品牌经营了，就会出现很多问题，特别是农产品加工类的企业。如：冰红茶、冰糖雪梨、龙井茶、铁观音等等，都不能成为品牌而被某个企业独占，所以大批同质化产品就出现了，但是像“营养快线”就不同了。品牌是可以保护自己的，企业要学会运用好这个武器。但是中国很多企业在运作品牌时都走偏了，认为卖高价就是品牌，而品牌是需要用品质、文化、历史来积淀的，是需要经得起时间考验的，是需要与消费者互动沟通的，但是很多企业都没有这个耐心。

渠道的两个关键词：一个是效率；另一个是更大持续的盈利。但是由于市场的复杂性，中国有一半以上的企业在渠道建设上是有问题的，2012年根据汇丰银行PMI数据显示：在中国2450多家上市公司中，生产性的企业库存超过了净资产的48%，这说明很多企业的渠道是不通畅的，渠道不通畅就不可能给企业带来较好的盈利水平，同时增加了企业运行的风险。渠道到底有多重要？我们来看看发生在身边的案例：2012年5月加多宝忽然失去了王老吉这个品牌，但是加多宝凭借着自己强大的渠道和传播攻势，半年的时间就又回到了凉茶第一宝座的位置上。反观王老吉，由于渠道不如人，揣着那么好的一个品牌，还是无奈地拱手让出销量和品牌的宝座。

终端是销售的最后一个环节，在谁掌控了终端谁就拥有了消费者理念的引导下，很多企业投入了大量的人力、物力去“掌控终端”，甚至大量的“直营终端”，在渠道扁平化的驱动下，让很多企业的支出不但没有减少，反而大幅增加，除此之外还产生了大量的应收账款，影响了现金流，使企业的竞争力不增反降。因此，要科学地管理终端、避免盲目地追求一些看似新鲜的理论才是企业家应该思考的。

《销售与市场》：我们发现你的特长在于渠道，你能谈谈渠道下沉，渠道开发、分销这些方面的感受吗？

李临春：不同企业、同一企业不同阶段所采用的渠道模式都是不一样的，要根据自己的情况来制定。一个简单的判断，如果现有渠道不能满足企业战略增长的需要，就需要调整，我提出的7个战略要素和指标，会让大家好好分析从哪里着手改造才是最有效的。

渠道的下沉、平台化分销、分产品、分品牌运作中，任何一种变动都会存在着层层博弈的可能，只有企业一把手想通了才能得以贯彻和执行。

《销售与市场》：管理、人才、营销、资本是企业的四件大事，你认为哪些企业应该向管理要效益，哪些应该向人才要效益，哪些应该向资本要效益，哪些应该向营销要效益？

李临春：这个问题不好回答，我认为企业的“救世主”是企业员工和老板自己，从这个角度说管理比几个人才可能更重要。借助外力可以帮助他们建立管理体系，制定营销方案，甚至是监督执行，从而加快企业的发展进程。他们必须提高“集体认识”时才会有效地防御走偏，不然就容易被一些听起来新鲜的营销理念“忽悠”，具有一定规模的企业一定要用管理来代替一些随意的东西。

关于资本是所有企业都梦想得到的，但往往不是中小企业能玩的。而且玩过资本运作后，企业家往往会觉得制造业“不过瘾”，因此资本运作的效益看对哪些企业而言了。

《销售与市场》： 我们观察到，你最开始从事的是食品饮料行业，但最近也在关注消费电子行业，你感觉这些行业的差异是什么？

李临春：我最近服务的行业很多，尽管每个行业的渠道都有差异，但我前面说过两个关键词是共同的，2013年我已经着手出版一本关于渠道建设的书，其中分析了大量上市公司的数据，从7个方面找出适合不同企业所需的功能，希望它能以正能量传递给更多的企业。

我更多地研究渠道的共性，而差异性往往是表现。俗话说：“隔行如隔山，但是隔行不隔理”就是这个道理。

《销售与市场》：你从事或是研究的行业涌现出了很多知名品牌，但中国的传统美食中也有很多品牌，而且目前除了酒之外，经营的好的并不多，你认为关键在哪里？你培训的案例中有这方面的企业吗？

李临春：中国传统美食中“老字号”很多，经营不好的原因有很多，其中我认为不能与时俱进是最关键的。

如：首先，很多传统食品很甜、很油、很咸，难以满足现代人的需求；其次，手艺化运作，加工工艺落后，可能每次吃的感觉都会不同，不能标准化复制，就无法进行连锁经营和推广；第三，缺少连锁经营的人才和理念，不能让更多人吃到，不能有效传播，所以有着很强的地域性限制。

培训中曾经用过北京全聚德烤鸭、久久丫连锁经营推广中华美食的案例。

《销售与市场》:你对食品安全有什么看法？你认为中国对食品安全的关注，以及近年出现的食品安全事件，从长远看，对中国食品行业有哪些影响？你认为解决食品安全应该从哪些方面入手？

李临春：近些年一些食品安全事件，让国人这方面的意识有所提高，应该说很多方面已经有很大进步。从长远看，食品安全需要从源头抓起，特别是农产品的安全。

散养、散种是食品安全难以控制的关键。

我注意到李克强总理反复提到农村城镇化，农业发展集约化的思路，这对从源头解决食品安全问题是有积极意义的，集约化养殖和耕种会让监管的效率大大提高，管理难度下降。

《销售与市场》：营销也分本土派和学院派，你感觉中国的营销和西方有什么不同，如果让你写一本营销教材，你会比现在的营销教材增加哪些章节？

李临春：中国人生活的环境和习惯都与西方不同，因此决定了零售业态存在着巨大的差距，西方国家的人居住分散，10多公里有个mall就可满足人们的需要，但是在中国人们居住集中，买房都要以“生活方便”为前提，这决定了营销渠道的大不相同，如果照搬国外的一些东西就一定会有问题。百思买、微软这些大品牌都无法适应中国的环境，而“识时务”的苹果公司却如鱼得水，所以要一分为二。

我们注意到：国内很多大牌的服装和体育品牌公司都请了国外著名的品牌策划公司做过战略规划，结果怎样大家都看到了，他们不缺少理论，缺少的是适合国情，李宁2008年后出的问题就很典型。

《销售与市场》：你目前从实战转型到了培训，并且担任了浙江大学、上海财经大学的课程讲师，你在给学员上课，分享你自己的经验时，发现了哪些问题，又是如何解决的？

李临春： 很多企业的问题是共性的，他们对销售渠道的认识是模糊的，缺少体系、方法层面的东西，不能用流程和制度进行管理，销售没有做好就去抓执行力的培训，“手电筒”向下照，但往往问题不在执行力，他们甚至觉得“成功学”才是解决销售问题的最佳工具。只有提高大家对渠道的认知，才能有更多解决问题的方法，毕竟他们自己才是真正的“救世主”。