李临春老师根据渠道特点，提出了渠道的战略功能，


让学员了解渠道变化的原因和条件，避免滥用或机械套用某种模式。

课程具体要求掌握：


1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用


2、 开发优质的经销商方法、技巧


3、 学会管理团队、管理经销商

客户经理以上销售人员（企业内训课）

2天 H

第一章互联时代的渠道战略


一、渠道的战略功能


1.物流：物流战略、库存及交割


2.资金流：资金周转率及融资


3.分销流：渠道成员及分工


4.信息流：信息交流与沟通成本


5.方便流：方便是消费的动力


6.推广流：企业及经销商可持续发展的动力


二、互联网时代渠道模式及分销效率


1.C2C与传统店铺


2.B2C与传统直销


3.直营与特许加盟中的APP（P2P的风险防范）


4.互联网时代的经销商制（B2B）


第二章渠道建设及经销商管理


一、渠道建设


1.赢在布局


2.渠道建设难点：选择大于努力


3.客户的拜访流程：客户质量概律的37%


4.开发客户谈判技巧：客户质量概率的55%


5.签约注意事项


二、经销商状况


1.中国经销商现状


2.经销商市场竞争状况


3.经销商规模与运营模式


三、经销商管理


1.任务管理：忠诚度管理


2.费用管理：周转率管理


3.促销管理：产品生命周期管理


4.库存管理：安全库存、冲货、低价倾销


5.分销管理：渠道粘性管理


6.销售战役管理：竞品市场抢夺


四、销售团队管理


1、销售团队气势管理；


2、销售团队心态管理


3、销售团队能力管理


4、销售团队应变力管理